Czym jest walidacja oferty i czym nie jest

Masz ofertę. Umiesz ją opisać. Wiesz mniej więcej, komu ma pomóc.

A mimo to sprzedaż stoi.

To jest dokładnie moment na walidację oferty. Nie po to, żeby dopisać ładniejsze hasło na stronie. Po to, żeby sprawdzić, czy problem jest w kliencie, propozycji wartości, dowodach, cenie, albo w kroku, którego oczekujesz od klienta.

Oferta może brzmieć sensownie i nadal nie sprzedawać. Możesz mieć dobry produkt, realny problem i kilka rozmów, które brzmią obiecująco. Możesz widzieć zainteresowanie, ale nadal nie wiedzieć, czemu ludzie nie kupują.

Kiedy to ma sens

Nie robiłbym walidacji oferty, kiedy masz tylko luźny pomysł zapisany w notatniku. Na tym etapie problemem zwykle nie jest jeszcze oferta, tylko brak kontaktu z rynkiem.

Ma to sens wtedy, kiedy masz już coś konkretnego. Masz produkt, usługę albo pierwszą działającą wersję. Potrafisz powiedzieć, komu to sprzedajesz. Miałeś rozmowy z potencjalnymi klientami. Widzisz zainteresowanie, ale decyzje nie domykają się tak, jak powinny. Czujesz, że coś jest nie tak, tylko nie umiesz tego jeszcze nazwać.

To jest dobry etap, bo oferta jest już wystarczająco realna, żeby ją sprawdzić. Ale nadal wystarczająco plastyczna, żeby nie przepalać miesięcy na zły kierunek.

Co właściwie sprawdzamy

Walidacja oferty nie polega na ocenianiu, czy coś brzmi dobrze. To nie jest rozmowa o tym, czy tekst jest ładny, sprytny albo sprawia droższe wrażenie.

Sprawdzasz, czy klient jest dobrze nazwany, czy problem jest wystarczająco pilny, czy propozycja wartości jest konkretna i czy masz dowody, że ktoś tego naprawdę potrzebuje. Patrzysz też na to, czy następny krok dla klienta jest jasny i czy obecna oferta pasuje do tego, co ludzie faktycznie mówią i robią.

Najważniejsze są dowody, nie opinie.

Dowodem może być notatka ze sprzedaży, odpowiedź w prywatnej wiadomości, fragment rozmowy z klientem, obiekcja, powtarzające się pytanie, użycie produktu, stara opinia klienta, przegrana sprzedaż albo wiadomość typu “to ciekawe, ale nie teraz”.

Nie musi być pięknie. Ma być prawdziwie.

Czym to nie jest

To nie jest audyt strony. Mogę wejść na stronę, jeśli tam jest oferta, ale nie chodzi o krój pisma, sekcje, kolor przycisku ani to, czy pierwsza część strony wygląda dobrze. Chodzi o to, czy klient rozumie, dlaczego miałby zrobić kolejny krok.

To nie jest pełna strategia sprzedaży. Nie budujemy od razu całego procesu, ścieżki sprzedaży, cennika i kampanii. Najpierw trzeba sprawdzić, czy sama oferta stoi na czymś więcej niż przeczuciu.

To nie jest też potwierdzanie Twojej decyzji. Jeśli już wiesz, co chcesz zmienić i szukasz tylko osoby, która powie “tak, dobry pomysł”, to nie jest ten typ pracy. Walidacja ma znaleźć prawdę, nawet jeśli jest niewygodna.

Co zwykle wychodzi

Bardzo często problem nie jest tam, gdzie założyciel firmy go szuka.

Cena wygląda jak problem, ale tak naprawdę klient nie widzi pilności. Strona wygląda jak problem, ale tak naprawdę oferta jest zbyt szeroka. Brak zapytań wygląda jak problem, ale tak naprawdę propozycja wartości brzmi jak coś, co można odłożyć na później.

Czasem wystarczy zawęzić klienta. Czasem trzeba zmienić obietnicę. Czasem brakuje dowodu. Czasem oferta jest dobra, ale następny krok jest zbyt duży i klient nie chce ryzykować.

To są rzeczy, które chcesz wiedzieć przed kolejną iteracją produktu, strony albo kampanii.

Co powinno zostać po walidacji

Po dobrej walidacji nie powinieneś mieć kolejnej listy luźnych pomysłów.

Powinieneś wiedzieć, kto jest najbardziej sensownym klientem, jaka propozycja wartości ma największą szansę działać, jakie dowody już masz, czego brakuje i jaki jest najlepszy następny eksperyment.

Nie chodzi o wielki dokument. Chodzi o decyzję.

Jeśli po walidacji wiesz, co poprawić teraz, czego nie ruszać i czego jeszcze nie budować, to znaczy, że zrobiła swoją robotę.

Po co to robić

Nie ma nic droższego niż budowanie wokół oferty, której rynek jeszcze nie potwierdził.

Walidacja oferty ma zatrzymać Cię przed dokładaniem kolejnych rzeczy do czegoś, co może wymagać dużo prostszej zmiany: lepszego klienta, jaśniejszej obietnicy, mocniejszego dowodu albo mniejszego pierwszego kroku.

Najpierw sprawdzasz, co się broni. Dopiero potem inwestujesz więcej zasobów.